Strategie di Inbound Marketing per il mercato B2B: non perdere il nostro vademecum!

Nei mercati business-to-business (B2B), il tuo marchio è una delle tue risorse più preziose da valorizzare con le giuste strategie di Inbound Marketing per il mercato B2B. Nel mercato B2B il tuo pubblico ha bisogno di fidarsi del tuo marchio ancora più che in mercati più orientati al consumatore.

Ma prima di poter ottenere la loro fiducia, devi attirare l’attenzione del tuo pubblico. E con tutti i messaggi di marketing in competizione online, è più difficile che mai.

Diamo un’occhiata a come impostare un’efficace strategia di Inbound Marketing per la tua azienda al fine di portare un flusso costante di clienti B2B attraverso la tua porta, che sia fisica o virtuale.

Che cos’è il marketing B2B?

B2B è sinonimo di marketing business-to-business . Copre qualsiasi strategia di marketing progettata per raggiungere altre aziende, anziché i consumatori finali (B2C).

Qualsiasi azienda che vende prodotti, o fornisce servizi, che aiutano altre aziende a fornire i propri prodotti e servizi ricade nell’ombrello B2B. Ad esempio, Digital.O si occupa del content marketing per aiutare la tua azienda a raggiungere nuovi clienti: questa è un’offerta B2B.

Qual è la differenza tra marketing B2C e B2B?

La differenza fondamentale tra il marketing B2B e B2C sta nel pubblico di destinazione: aziende o consumatori. Ci sono molte differenze nel modo in cui dovresti comunicare con i due.

Con il marketing B2C, il pubblico di destinazione è in genere la stessa persona che utilizza il prodotto. Il marketing B2B si rivolge ai decisori all’interno di un’azienda, ma l’azienda stessa è l’utente finale.

Di conseguenza, i clienti delle aziende B2B sono generalmente più concentrati sul ROI e su come il prodotto può migliorare i profitti dell’azienda. I clienti B2C sono più inclini a cercare offerte per prodotti o servizi che soddisfano le loro esigenze, siano essere oggettive o soggettive.

Gli acquisti dei consumatori tendono ad essere spesso emotivi e in alcuni casi logici e basati sui bisogni. I clienti aziendali dedicano più tempo a rivedere l’acquisto da una prospettiva logica. Pubblicità appariscenti e slogan di marketing intelligenti significano poco nel mondo B2B.

Processo di vendita più lungo

Fare una vendita in un mercato B2B tende ad essere un processo più lungo rispetto al B2C. I clienti aziendali desiderano saperne di più sul prodotto o servizio e spesso hanno bisogno di più punti di contatto prima di prendere la decisione finale.

Gli acquisti impulsivi sono rari nei mercati B2B.

I clienti B2B potrebbero anche aver bisogno di discutere l’acquisto con i responsabili delle decisioni nella loro azienda. Potresti finire a trattare con più persone prima di chiudere una vendita.

Che cos’è l’inbound marketing?

L’approccio inbound consiste nel creare partnership positive e durature con consumatori, potenziali clienti e clienti per aumentare la crescita complessiva del business. Si tratta di valutare e ispirare queste persone a raggiungere i loro obiettivi in ​​ogni momento del loro viaggio con te.

Come mai? Se i tuoi clienti fstanno bene, lo starei anche tu. La tecnica inbound ha 3 componenti chiave:

Attrai : attira le persone giuste con contenuti altamente pertinenti e di valore, che rendono la tua azienda un consulente di fiducia.

Coinvolgi : offri idee e strategie che risuonano con i loro punti deboli e priorità in modo che abbiano una maggiore probabilità di acquistare da te.

Delizia : aiutare, supportare e responsabilizzare i tuoi clienti per garantire che il loro acquisto o la partnership con te sia un successo.

Scopri di più  sulla metodologia inbound di Hubspot. Il CEO e co-fondatore di Hubspot, Brian Halligan, ha coniato il termine “Inbound marketing”.

L’inbound marketing è in contrasto con il outbound marketing, che ha più a che fare con il contattare direttamente le persone per vedere se sono interessate a un prodotto o servizio, ad esempio tramite telefonate. Questo è sinonimo di “marketing di interruzione” e generalmente  non è il  modo in cui le persone desiderano interfacciarsi con le aziende o prendere decisioni in questi giorni.

10 strategie di Inbound Marketing con cui iniziare

L’ Inbound Marketing è una strategia in cui gli acquirenti trovano la tua attività in modo organico quando cercano soluzioni. Invece di inviare cataloghi, pubblicare annunci sui giornali locali o sulla radio locale o effettuare chiamate di vendita a freddo, crei contenuti che li attirino in modo naturale.

Ci sono quasi 2 miliardi di siti Web  su Internet, con nuovi costantemente aggiunti, quindi non puoi aspettarti che i clienti ti trovino senza prendere provvedimenti per aumentare la visibilità della tua azienda.

Le seguenti dieci strategie aiuteranno il tuo pubblico di destinazione a trovare la tua azienda.

Imposta i tuoi obiettivi e KPI

Prima di iniziare a implementare tattiche specifiche per aumentare la visibilità del tuo sito web, devi sapere cosa vuoi ottenere. Se non hai obiettivi specifici in mente, come farai a sapere se li raggiungerai?

Determina cosa vuoi che la tua strategia di marketing inbound faccia per te. Vuoi generare contatti che il tuo team di vendita possa seguire di persona? Sposterai il tuo pubblico attraverso il tuo  imbuto di marketing  interamente online?

Pensa anche ai tuoi indicatori chiave di prestazione (KPI). Uno dei vantaggi del marketing digitale è la quantità di dati che puoi monitorare. Ciò consente di ottenere dati accurati da confrontare con KPI come:

• Numero di lead per periodo
• Tassi di conversione
• Costo per lead

Pensa a quali metriche vuoi monitorare durante il processo di pianificazione. Per i marketer, questo è essenziale in modo da poter misurare i frutti dei tuoi sforzi.

Comprendi la tua concorrenza

Probabilmente sai già chi sono i tuoi maggiori concorrenti. Ma hai decodificato la loro strategia di marketing per vedere come stanno raggiungendo nuovi clienti?

Un altro vantaggio del marketing digitale è che lascia un’impronta. Con un po’ di semplici indagini, puoi scoprire la maggior parte del sistema di marketing della concorrenza. Una volta che sai cosa stanno facendo, puoi trovare i punti deboli che puoi sfruttare nel tuo marketing.

Strumenti come SEMrush, Ahrefs e MozRank ti consentono di monitorare le classifiche di ricerca della concorrenza, trovare i siti Web che si collegano a loro, vedere per quali parole chiave stanno facendo offerte per la loro pubblicità digitale e altro ancora.

Puoi utilizzare queste informazioni per duplicare e migliorare le cose che stanno facendo nel tuo marketing. Ad esempio, se si posizionano più in alto di te in Google, puoi creare un profilo di backlink simile per il tuo sito e forse anche fare in modo che alcuni dei siti che si collegano a loro si colleghino a te.

Identifica il tuo pubblico di destinazione

Tutta la pianificazione del mondo è inutile se stai prendendo di mira i clienti sbagliati. Ecco perché è importante identificare il tuo pubblico di destinazione prima di iniziare a implementare la tua strategia di marketing.

Crea buyer persona o avatar per i tuoi clienti ideali. Questo ti dà un “volto” con cui parlare durante la creazione di contenuti. Questi personaggi dovrebbero includere quanti più dettagli possibili, tra cui:

• Informazioni personali come età, sesso, struttura familiare, reddito e dati demografici simili
• Punti dolenti: cosa rende il loro lavoro più difficile o cosa impedisce loro di raggiungere i loro obiettivi
• Proposta di valore: che valore ha per loro il tuo prodotto o servizio?
• Priorità — quali sono le loro priorità principali?

Considera anche chi è l’acquirente effettivo nell’azienda. Il tuo cliente potrebbe avere decisori che approvano l’acquisto finale e operatori che utilizzano effettivamente il tuo prodotto o servizio. Devi fare appello a entrambi per avere successo.

Crea un Funnel di Marketing Efficace

Un Funnel di marketing o “imbuto di vendita” è un processo che accompagna i clienti attraverso le varie fasi del processo di vendita, in genere come segue:

1. Ssconosciuto (può essere eliminato)
2. Prospet
3. Lead
4. Opportunità
5. Cliente

Si chiama imbuto perché ogni fase del ciclo di vita raggiunge un gruppo più ristretto di persone. Chiunque sia minimamente interessato a ciò che hai da offrire potrebbe essere un sospetto, ma la tua offerta sarà adatta solo ad alcuni di loro. Solo alcune di queste prospettive finiranno per diventare lead. E così via su tutta la linea.

Le prime tre fasi del funnel saranno online in quasi tutte le tattiche e strategie di marketing digitale. Una volta che un potenziale cliente diventa un lead, dipenderà da come opera la tua attività. Se il tuo prodotto o servizio richiede la vendita faccia a faccia, le fasi dell’opportunità e del cliente potrebbero avvenire di persona.

Marketing con i contenuti

Il content marketing raggiunge il tuo pubblico attraverso uno o più tipi di contenuti. Questi potrebbero includere:

• I post del blog
• Infografiche
• Casi studio
• Contenuti video
• Podcast

Il contenuto non deve essere la parola scritta, può essere qualsiasi mezzo che fornisce informazioni utili per il tuo pubblico.

La tua  strategia sui contenuto è la base per la maggior parte del tuo Inbound Marketing. Queste sono le informazioni che in primo luogo attirano i tuoi potenziali clienti nel tuo processo di marketing.

Tieni presente che le aziende hanno spesso bisogno di informazioni più dettagliate rispetto ai consumatori. Un post sul blog potrebbe essere un buon punto di partenza, ma i casi di studio che approfondiscono il funzionamento dei tuoi prodotti o servizi saranno in genere più efficaci. Nuovi contenuti più freschi e aggiornati possono essere più preziosi per il B2C, mentre contenuti approfonditi e di qualità possono essere più preziosi per il B2B.

Ottimizzazione del posizionamento del sito WEB sui motori di ricerca

L’ottimizzazione per i motori di ricerca ( SEO ) è il processo di impostazione del tuo sito Web in modo tale da migliorare il suo posizionamento nei risultati di ricerca. La SEO è principalmente focalizzata su Google, ma l’ottimizzazione per Google aiuterà il tuo sito a posizionarsi più in alto su Bing e anche su altri motori di ricerca.

La SEO include miglioramenti sia on-site che off-site. Alcune delle tecniche SEO più critiche includono:

• Ottimizzazione delle parole chiave
• Ottimizzazioni tecniche come la velocità di caricamento del sito e le mappe del sito XML
• Ottimizzazione on-page come tag immagine e contenuti SEO friendly
• Ottimizzazione off-page come i backlink e l’impronta sui social media del tuo sito

Questi sono tutti importanti per qualsiasi sito web, ma se lavori con clienti locali, ci sono alcune tecniche SEO specifiche per classificare a livello locale.

SEO locale

L’obiettivo della  SEO locale  è quello di classificare il tuo sito nel 3-pack locale di Google  . Questo è l’elenco di tre siti Web che Google mette davanti al resto dei risultati quando pensa che un utente stia cercando una soluzione locale.

Per ottimizzare le classifiche locali, devi assicurarti che il tuo   profilo Google My Business sia completo e che i dettagli della tua azienda siano uniformi su qualsiasi altra directory o sito Web in cui sono elencati. Google utilizza tali informazioni per popolare le informazioni nel 3-pack.

Costruisci un sistema di acquisizione di lead con un CRM

Una delle parti più potenti di una strategia di marketing digitale B2B è la capacità di raccogliere contatti online. Una volta aggiunto un sistema di acquisizione dei lead al tuo sito Web, il processo di generazione dei lead può essere completamente automatico.

Dopo aver indirizzato il traffico al tuo sito Web, che provenga da Google, LinkedIn o da qualche altra fonte, il sistema di acquisizione dei lead fa il lavoro di spostare un visitatore dalla fase potenziale della canalizzazione alla fase principale. Questo dovrebbe essere fatto con un CRM come Hubspot o ActiveCampaign.

Esistono molti modi in cui i marketer B2B possono acquisire lead, ma il più comune è convincere i visitatori a fornire i loro indirizzi e-mail in modo da poterli seguire via e-mail. Per migliorare il tasso di conversione e le possibilità che qualcuno fornisca le proprie informazioni di contatto, dovresti offrire una sorta di “ricompensa” in cambio delle loro e-mail, come un white paper o un case study.

Webinar, white paper, newsletter via e-mail, infografiche e altri contenuti di alta qualità possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo, insieme a una pagina di destinazione ben progettata e messaggi persuasivi. Il blog è un altro strumento per i tuoi sforzi di marketing che può portare alla generazione di lead, anche se è sicuramente un gioco lungo, può spesso essere più associato a parti di consapevolezza e istruzione del viaggio dell’acquirente, più che alla generazione di lead, e richiede una forte strategia SEO, corretta CTA e contenuti incentrati su informazioni veramente preziose.

Marketing via email

Una volta che un potenziale cliente ti dà il suo indirizzo e-mail e diventa un lead, ti consente di seguirlo via e-mail. Ci sono molti modi per avvicinarsi a questo, tra cui:

• Imposta un autoresponder che invia e-mail su una pianificazione preimpostata
• Follow-up manuale con ogni lead
• Invia offerte speciali ai lead come un periodo di prova gratuito o prezzi scontati

Il fattore più importante per l’email marketing di successo è fornire valore all’e-mail che invii. La maggior parte delle persone riceve già più email di quanto possa ragionevolmente gestire, quindi l’ultima cosa che vogliono è più “rumore” nella loro casella di posta.

L’obiettivo qui è rendere la tua comunicazione e-mail così preziosa che il tuo pubblico vuole  leggerla. Se riesci ad arrivare al punto in cui ti inviano un’email per chiedere perché non hanno ricevuto alcun messaggio da te di recente e temono di essere stati rimossi dalla tua lista, saprai che stai facendo qualcosa di giusto.

Marketing Automation nel mercato B2B

Una volta che la tua strategia di Inbound Marketing è operativa, è una buona idea automatizzarla il più possibile. Ciò ti consente di concentrarti sulle cose più importanti della tua attività e di lasciare le cose che non necessitano di intervento manuale agli strumenti di automazione del marketing.

Una delle cose più facili da automatizzare è la tua email. Strumenti come Customer.io e Constant Contact ti consentono di programmare l’uscita della posta elettronica in orari particolari o di impostare una serie di autorisponditori che viene inviata automaticamente a ogni nuovo potenziale cliente nel corso di diversi giorni o settimane.

Questi strumenti ti consentono anche di segmentare la tua lista di e-mail e inviare messaggi specifici a un sottoinsieme dell’elenco. Ciò ti consente di eseguire operazioni come inviare messaggi di follow-up solo alle persone che hanno fatto clic su un collegamento in uno dei tuoi messaggi o solo alle persone che  non hanno fatto  clic su di esso.

Altri strumenti, come Infusionsoft, combinano CRM (gestione delle relazioni con i clienti), strumenti di vendita e marketing in un unico posto. Ciò ti consente di automatizzare alcune parti della tua strategia di marketing pur continuando a gestire manualmente le cose importanti.

Raccogli testimonianze

Uno dei modi più potenti per creare fiducia con i potenziali clienti è attraverso testimonianze e recensioni di quelli esistenti. Il tuo processo di follow-up post-vendita dovrebbe includere la richiesta di feedback ai clienti soddisfatti o una testimonianza più dettagliata sul tuo prodotto o servizio.

Puoi automatizzare questo processo  integrandolo nella serie di follow-up e-mail o utilizzando uno  strumento VoC ( Voce del cliente ) per raccogliere feedback.

E gli influencer? 

Gli influencer non sono entrati nella top 10, ma potrebbero essere una strategia praticabile per alcune aziende B2B. La maggior parte degli influencer B2C si guadagna da vivere approvando i beni. Questo non è il caso del marketing degli influencer B2B. Molti degli influencer B2B hanno un lavoro diurno” che è legato al loro status e alla loro influenza.

In alcuni casi, l’influencer può essere un unico proprietario o può gestire una società, ma sono ancora collegati all’entità. Di conseguenza, è molto più probabile che i programmi di marketing di influencer B2B abbiano circostanze in cui l’influencer proposto non può partecipare, o almeno non può partecipare in un modo che il tuo marchio troverebbe ideale, a causa di relazioni esistenti, partnership aziendali o restrizioni di lavoro. Tuttavia, ci sono ovviamente delle eccezioni alla regola e potrebbe valere la pena esaminarle.

Ottieni assistenza per mettere a punto la tua strategia di Inbound Marketing

Pianificare e implementare un’efficace strategia, e metodologia, di Inbound Marketing può richiedere molto lavoro e richiede alcune conoscenze tecniche per farlo bene. È probabile che tu sia già impegnato nella gestione della tua attività.

Se vuoi aiuto per risolvere la tua strategia inbound B2B, siamo qui per aiutarti. Ti offriamo un assesment della tua comunicazione online e ti proponiamo il percorso più adatto per raggiungere i tuoi obiettivi. Pensiamo a tutto noi, senza impegnarti in lunghe riunioni per scegliere questo o quel servizio.

Scrivi nel form e ti ricontatteremo per discutere delle tue esigenze e scoprire come possiamo aiutarti a far crescere la tua attività.