Lead generation: come trovare nuovi clienti online B2B e B2C

La ricerca di nuovi clienti è un’attività che richiede molto impegno e spesso può rivelarsi frustrante. Qualsiasi imprenditore sa bene cosa vuol dire investire il proprio tempo e le risorse tentando di trovare nuovi clienti. Ogni successo spesso è preceduto da una serie di insuccessi.

Tuttavia, durante una ricerca di nuovi clienti il fine ultimo non deve essere la quantità, bensì la qualità dei lead. Ogni canale di lead generation ha un costo e, di conseguenza, risulta essere più o meno efficace. In questo articolo ti parleremo di vari metodi di lead generation e come scegliere quello più efficace per trovare nuovi clienti per la tua attività.

Che cos’è una lead generation?

La lead generation è un processo di marketing volto a identificare e stimolare l’interesse delle persone per un determinato prodotto/servizio al fine di sviluppare un processo di vendita. I lead, a loro volta, sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per un prodotto/servizio compilando un modulo d’iscrizione.

Attraverso la lead generation gli esperti di marketing si impegnano a trasformare i lead freddi in lead caldi motivando i potenziali clienti a effettuare un acquisto.

I lead possono essere generati utilizzando diverse fonti, ad esempio referral link, telefonate, eventi, pubblicità, Internet. Secondo un recente studio condotto da Mailgen, circa l’89% degli intervistati ha affermato che l’email marketing è il metodo più utilizzato per creare una base di lead. Al secondo posto si trova il content marketing, poi i motori di ricerca e, infine, la quarta posizione è occupata dagli eventi, che chiudono il top 4 dei migliori modi di lead generation.

L’importanza del lead magnet per trovare nuovi clienti

Che cos’è un lead magnet?

Un lead magnet è un contenuto di valore che un brand offre ai propri utenti in cambio dei loro contatti personali. Di conseguenza il brand può creare una mailing list di potenziali clienti.

Nell’online marketing agli utenti di solito vengono forniti gratuitamente i seguenti  lead magnet:

• un check list redatto in modo competente;
• l’opportunità di scaricare un file pdf;
• un breve ma utile eBook;
• la possibilità di accedere alla prova gratuita di un prodotto/servizio;
• una demo gratuita;
• l’opportunità di partecipare a un webinar;
• partecipazione a un master-class ecc.

Un lead magnet viene creato per trasmettere all’utente un senso di gravità del suo problema e per dimostrare che SEI PROPRIO TU che puoi offrirgli la soluzione più rapida ed efficace.

Chi ha bisogno di fare lead generation online?

L’affermazione secondo cui fare lead generation (per trovare nuovi clienti) è indispensabile in tutti i settori di business è vera. In alcune aree risulterà molto efficace, in altre sarà meno efficace, ma darà sicuramente i suoi risultati. L’importante è capire in che direzione muoversi.

1. Il principio Must have

Il canale dove non puoi fare a meno della lead generation è nelle vendite online. E qui, tra l’altro, è molto più facile (rispetto all’offline) identificare gli utenti interessati al tuo prodotto e ottenere i loro contatti.

2. Provare non nuoce!

Puoi cercare canali di lead generation e attrarre nuovi clienti attraverso essi anche quando lavori con prodotti, l’acquisto dei quali richiede all’acquirente una lunga e accurata riflessione. Si tratta di beni piuttosto costosi come nuova auto, proprietà immobiliari e così via. Le persone non acquistano questo tipo di beni in modo frettoloso: scelgono a lungo, confrontano i prezzi, studiano le offerte dei competitor. Il tuo compito qui è “nutrire” continuamente il tuo potenziale cliente con contenuti mirati in modo da non lasciarlo “scappare” in nessuna delle fasi del tuo funnel di vendita.

3. Uno spreco di denaro

La lead generation potrebbe rivelarsi una perdita di tempo e denaro se:

• il tuo prodotto viene venduto letteralmente ad ogni angolo ed è il suo prezzo è relativamente basso;
• il tuo prodotto è molto raro, costoso e non tutti i clienti percepirebbero il suo reale valore

In questo caso il guadagno rischia di essere molto inferiore ai costi che dovrai sostenere.

Canali di lead generation online

–          Ottimizzazione SEO

L’utente troverà il tuo sito (se è ben posizionato) nella SERP digitando la sua richiesta sui motori di ricerca.

–          Online Advertising

Senza fare pubblicità online potrà risultarti difficile trovare nuovi contatti, soprattutto se sei appena agli inizi. Per cui per ottenere migliori risultati è consigliato avviare e ottimizzare le campagne Google AdWords e le campagne Social media (LinkedIn, Facevook, Twitter ecc).

–          Banner pubblicitari

È un metodo semplice ed efficace per trovare nuovi clienti online, devi solo pubblicare la tua pubblicità e raccogliere le informazioni dei tuoi potenziali clienti.

–          Attirare le persone attraverso i blog

Questa è un’opportunità per raccontare al pubblico del tuo brand senza dover sostenere costi significativi. Puoi pubblicare articoli, video sul tuo blog, dimostrando la tua competenza ai fini di trovare nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti.

–          E-mail marketing

Quando i tuoi utenti si iscrivono alla tua newsletter iniziano a ricevere volontariamente e regolarmente le news sulla tua attività. In questo modo i lead freddi si trasformano gradualmente in quelli caldi.

–          Webinar online

Un altro canale di lead generation per eccellenza sono i webinar gratuiti. I webinar sono efficienti per pubblicizzare il tuo prodotto direttamente durante i webinar o dopo la loro fine (via e-mail o social network).

–          Lead generation attraverso i social media

Pubblica contenuti di qualità in grado di coinvolgere il tuo pubblico.

–          Chat online

Come impostare ed eseguire:

• Inserisci un codice speciale sul tuo sito web (ti conviene contattare uno specialista di web marketing se sei alle prime armi)
• Una finestra di chat apparirà sulla schermata dell’utente, dove puoi iniziare a chattare
• I tuoi operatori tramite dispositivi mobili o da un apposito account personale potranno fornire le risposte alle domande dell’utente in tempo reale
• Risultato: i clienti ottengono una soluzione ai loro problemi e tu riesci a trovare nuovi clienti

Landing page: uno strumento indispensabile per la lead generation

Meno righe ha la tua Landing page, più probabilità hai che vengano riempite.

Infatti, per la gestione dei tuoi lead, è sufficiente ottenere il loro numero di telefono o indirizzo email.

Tuttavia, per una gestione più efficace dei tuoi lead sarebbe opportuno ottenere le informazioni in campi come il nome, la posizione ricoperta, il diritto di firmare documenti finanziari e così via (soprattutto quando si tratta del settore B2B). Tali caratteristiche consentono di qualificare i tuoi lead e segmentarli.

Come convincere un visitatore a compilare il tuo modulo di registrazione?

Elenca tutti i vantaggi d’iscrizione, crea una landing page brillante ed emozionante, aggiungi una descrizione della tua offerta persuasiva e accattivante, usa i CTA efficaci, pubblica recensioni entusiaste dei tuoi clienti fedeli, ecc.

Canali di lead generation per trovare nuovi clienti B2B

I dati statistici hanno dimostrato che, secondo i marketer B2B, i canali di lead generation più efficaci sono le fiere (per quanto riguarda l’offline), l’ottimizzazione SEO e le campagne di e-mail marketing.

Di seguito è riportato un elenco di top 10 di canali di lead generation per le aziende B2B. I canali sono presentati in ordine decrescente a seconda della qualità dei lead generati:

1. Le fiere del settore
2. Refferal marketing
3. Newsletter e e-mail marketing
4. Telemarketing e le chiamate a freddo
5. Online advertising
6. L’ottimizzazione SEO
7. I webinar tenuti da esperti del settore
8. Eventi offline
9. La pubblicità sui social
10. Canali come TV, radio e giornali

Come calcolare l’efficacia di un canale di lead generation

Ovviamente nessuno vuole sprecare le proprie risorse. La lead generation dovrebbe essere svolta in modo sistematico, seguendo un piano ben strutturato e valutando i risultati secondo determinati criteri.

Esistono diversi parametri per valutare l’efficienza di un canale di lead generation. Ecco i più importanti:

• Conversion Rate (CR), che è il tasso di conversione. CR rappresenta il numero di utenti che hanno visitato il sito ed eseguito un’azione mirata.
• Costo per acquisizione (CPA): il costo di acquisizione, ovvero quanto costa un annuncio per attirare un lead.
• Average order value (AOV): è la misura di quanto un cliente spende mediamente ogni volta che effettua un acquisto online. Più alto è questo indicatore, maggiore è l’interesse mostrato dagli utenti e, di conseguenza, maggiore sarà il tuo profitto.

Inoltre, di seguito sono riportate le due principali metriche per calcolare il valore di lead generation:

• PPC (Pay Per Click): il pagamento viene addebitato per ogni clic sul tuo annuncio. Ricordati però che molte persone faranno semplicemente clic, senza intenzione di acquistare, e quindi questi clic e transizioni non si trasformeranno in una conversione.
• PPA (Pay Per Action): il pagamento viene addebitato per le azioni definite precedentemente. Esse possono essere Pay Per Order (PPO) – registrazione di un ordine, Pay Per Install (PPI) – download di un’applicazione, Pay Per Lead (PPL) – consenso alla procedura di registrazione e Pay Per Download (PPD) – download di qualsiasi materiale.

Ricordati che i canali di lead generation funzioneranno efficacemente e porteranno le conversioni solo se implementerai una strategia in cui combini, sperimenti e ottimizzi gli strumenti di digital marketing diversi e più adatti per il tuo tipo di attività. Ciò ti consentirà di allocare correttamente sia il tempo che le risorse finanziarie al fine di promuovere con successo la tua attività e di massimizzare il tuo ROI.

Se anche tu hai bisogno di trovare nuovi clienti online e non sai da dove iniziare, non ti preoccupare, affidati al nostro team di specialisti. Contattaci ora e ricevi una consulenza senza impegno!