LEAD GENERATION: quanto è importante la segmentazione dei lead

Lead generation: quanto è importante la segmentazione dei lead e qual è il modo migliore per farlo

Fatto #1. Il 72% dei consumatori risponde solo a messaggi di marketing personalizzati.
Fatto #2. Non esiste una cosa come la personalizzazione senza la segmentazione dei lead.

Inoltre, se dobbiamo essere d’accordo su “l’obiettivo finale” che tutte le aziende si sforzano di raggiungere, sarebbe aumentare le vendite, giusto? Vendite, profitto, entrate, tutti sinonimi.

E cosa precede le vendite? Le Conversioni. Le conversioni provengono dai lead.

Cos’è un lead?

Un lead è un individuo o un’organizzazione aziendale che ha mostrato interesse per ciò che stai offrendo. In altre parole, i lead sono quelle persone/aziende che hanno già scoperto il tuo brand, hanno dimostrato interesse per il tuo prodotto o servizio e hanno il potenziale per diventare clienti paganti.

In generale, la conversione è qualsiasi azione o attività eseguita dal tuo lead che segnala che ha compiuto un passo verso la conversione in un cliente. Ogni azienda terrà traccia delle azioni diverse e uniche eseguite dai propri lead, che considerano una conversione.

La conversione potrebbe avvenire quando un visitatore del tuo sito web completa qualsiasi obiettivo desiderato, ad esempio:

• Scaricare un ebook sull’argomento del servizio offerto dalla tua azienda SaaS;
• Pianificazione di una sessione demo;
• Registrarsi per ricevere le tue newsletter;
• Compilare un form e lasciare i propri dati personali per ricevere materiale di marketing dal brand.
• Oppure, dal punto di vista di un’azienda di e-commerce, la conversione potrebbe essere l’inserimento di un articolo nel carrello.
• Ad esempio, nel reparto marketing di GetResponse, la conversione dal sito Web più preziosa è “Iscriviti Gratis“, eseguita quando i nostri lead fanno clic sul nostro pulsante CTA preferito nell’angolo in alto a destra.

E chiunque faccia clic su questo pulsante e crei con successo un account gratuito (quindi ha compiuto l’ultimo passaggio prima di convertirsi in un cliente fedele) è considerato un “hot lead” .

Per migliorare il tasso di conversione dei lead , devi migliorare il targeting dei lead .

Diamo un’occhiata al quadro più ampio da una prospettiva a volo d’uccello.

Che cos’è la segmentazione dei lead?

La segmentazione dei lead è il processo di divisione dei lead della tua lista in gruppi più piccoli, a seconda delle loro caratteristiche reciproche. Come gli interessi che hanno in comune e le azioni che compiono riguardo al tuo brand. Ciò ti consente di attirarli in modo più significativo, con le informazioni che effettivamente desiderano ricevere. Accompagna i tuoi potenziali clienti nel loro viaggio lungo il tuo funnel di vendita.

I segmenti possono essere suddivisi in base a diversi punteggi e categorie, a seconda degli obiettivi di marketing e di vendita stabiliti.

Perché la segmentazione dei lead è importante?

Beh, non puoi evitarlo. Perché non puoi inviare lo stesso messaggio a tutti i tuoi lead e aspettarti risultati eccezionali dalle tue campagne di email marketing. Il marketing di massa è un approccio del passato. Ci siamo evoluti e la tecnologia si è evoluta con noi. Benvenuto nel Marketing del Futuro. Oggi segmentiamo i lead per convertirli in clienti.

Cura e ottimizza il contenuto che offri ai diversi segmenti del tuo elenco. La segmentazione dei lead influisce direttamente e migliora le metriche della tua campagna e-mail. Le campagne e-mail segmentate hanno un tasso di apertura superiore del 14,31% rispetto alle campagne normali. E una percentuale di clic superiore del 100,95% (i due “0” non sono un errore di battitura) rispetto ai risultati delle campagne non segmentate.

Lo stesso messaggio non avrà lo stesso effetto su lead diversi. Può addirittura ottenere un risultato negativo se il contenuto non riflette il problema che stanno affrontando i tuoi utenti.  Analizza i dati che hai a disposizione per affrontare diversi gruppi del tuo mercato di riferimento.

Ecco un esempio di segmentazione dei lead

Stai offrendo una piattaforma IOT per raccogliere dati dalle più svariate fonti e i tuoi potenziali clienti sono PMI e grandi aziende. Devi affrontare i problemi che entrambi i segmenti identificati affrontano e spiegare loro come la tua piattaforma possa risolvere le loro problematiche (a seconda del tipo di azienda alla quale rivolgi il tuo messaggio).

Utilizzeranno la piattaforma allo stesso modo e affronteranno gli stessi problemi relativi alla loro attività?

Le startup e le PMI probabilmente vorranno utilizzare la piattaforma in un contesto inizialmente limitato. Pertanto, non avranno bisogno di funzionalità avanzate e preferiranno un piano di pagamento con meno opzioni, del tipo “più usi più paghi”.

D’altra parte, alle imprese più grandi potrebbe essere necessario più istanze della piattaforma al massimo della sua configurazione. Probabilmente avranno bisogno di integrazioni con altri software e funzionalità di automazione.

Quanto sopra è solo un breve scenario per darti un’idea di come la segmentazione degli elenchi può aiutare te e la tua azienda a indirizzare i diversi segmenti della tua base di lead in vari modi. Naturalmente, utilizzando i dati che hai.

Come segmentare una lista di lead

Inizia con l’obiettivo di segmentazione dei lead

Qual è lo scopo della tua segmentazione?

Stai cercando di spargere la voce sul tuo prodotto? Cerchi più utenti? Promuovere nuove funzionalità? O stai cercando di convertire più clienti paganti?

A seconda degli obiettivi impostati, è possibile utilizzare l’assegnazione del punteggio per segmentare i lead. Un’altra cosa a cui prestare attenzione è non esagerare con la segmentazione. Una segmentazione eccessiva può portare a rendimenti decrescenti e ti costerà tempo e sforzi inutili.

Conosci i tuoi contatti: segmentazione del mercato

Più conosci il tuo potenziale cliente, meglio è. Ogni dato che hai può aiutarti a restringere il segmento corretto in cui inserirli. Qual è il loro titolo di lavoro, per quale azienda lavorano, quanti dipendenti ha l’azienda e cosi via?

C’è un numero incredibile di modi in cui puoi segmentare i tuoi contatti.

Di conseguenza, la segmentazione del mercato è stata considerata uno degli elementi più critici per il successo del marketing moderno e della gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Dal libro “BUILDING DATA MINING APPLICATIONS FOR CRM” 

Esistono 4 tipi di segmentazione del mercato:

• geografica
• demografica
• comportamentale
• psicografica

I segmenti di dati geografici e demografici sono i fatti concreti sul tuo pubblico di destinazione.

Sono più definiti e hanno meno probabilità (o per niente) di cambiare. Questi segmenti includono anche i dati socio-economici dei potenziali clienti: età, sesso, istruzione, professione, livello di reddito, stato civile, nazionalità, etnia, classe sociale, generazione, religione, dove vivono, in quale paese, cosa città, che lingua parlano? Ti aiutano a capire il primo livello dei lead del tuo segmento.

Ad esempio, la segmentazione geografica è particolarmente importante quando servi i clienti in una particolare regione. O quando i tuoi lead di segmento più ampio hanno preferenze diverse in base alla loro posizione. Puoi raggruppare potenziali clienti nello stesso paese, ma puoi anche raggrupparli in sottogruppi in base alla loro nazionalità.

Un esempio di segmentazione geografica (+segmentazione demografica)

Un esempio di segmentazione geografica potrebbe essere: vuoi segmentare i tuoi lead che vivono negli Stati Uniti perché parlano la stessa lingua e condividono lo stesso fuso orario. Quindi, la tua campagna sarà scritta in inglese e consegnata in base al loro fuso orario. Fin qui tutto bene.

Ma in aggiunta, potresti voler suddividere i tuoi contatti negli Stati Uniti per nazionalità e religione. Qui è dove combini la segmentazione geografica con quella demografica. Gli Stati Uniti sono uno stato multietnico. Ad esempio, se il tuo prodotto è correlato al cibo o ai vestiti, potresti voler separare i destinatari di religione islamica in un altro segmento. Offrire loro una promozione su prodotti a base di maiale o alcoolici potrebbe comportare un danno per il tuo brand.

Inoltre, se non prendi in considerazione l’aspetto etnico, potresti consegnare la tua campagna quando i messicani che vivono negli Stati Uniti celebrano il Giorno dei Morti. In questo modo, rischi che una buona percentuale % dei lead sulla tua lista non apra la tua email.

Ciò influenzerà i risultati dell’intera campagna e ti chiederai perché il tuo tasso di apertura è basso o il tasso di risposta è basso. Bene, ecco perché la segmentazione dell’elenco e-mail è importante!

La segmentazione del mercato basata su variabili generali è più intuitiva e più facile da condurre rispetto alle variabili specifiche del prodotto.

Tuttavia, l’ipotesi che i clienti con dati demografici e stili di vita simili mostreranno comportamenti di acquisto simili è dubbia.

I segmenti di dati comportamentali sono più fluidi e si basano sull’azione e sul coinvolgimento dei lead.

Come analizzare i dati dei lead

Questi dati ti dicono molto sui tuoi “contatti d’oro”:

• Visita della pagina Web: home page, pagine dei prodotti, pagine di atterraggio (landing page);
• Visite al sito Web: frequenza delle visite, visite multiple, visitatori unici, lettori regolari del tuo blog;
• Fonte principale: traffico di ricerca organica, traffico PPC, social, email marketing;
• Lead magnet: guida, whitelist, lancio del prodotto, offerta speciale;
• Iscrizione e-mail: Newsletter, Webinar, Iscrizione al blog;
• Contenuti rilevanti: i lead mostrano un interesse specifico per una categoria target (vendite, marketing);
• Freemium/ Trial: i lead mostrano interesse per il prodotto ma non sono pronti per l’acquisto;
• Comportamento di acquisto e modelli di acquisto: acquisto singolo o acquirenti per la prima volta, numero prodotti acquistati e cosi via.

Segmentazione dei lead B2B

Nel mercato B2B, in particolare SaaS, dividiamo i lead in due ulteriori segmenti specifici per il business. Le aziende basate su caratteristiche simili di solito hanno esigenze simili. Segmentarli in base alle dimensioni dell’azienda, allo stack tecnologico o al reparto consente di ottimizzare le nostre risorse limitate (ricorda, anche il tempo e lo sforzo sono risorse!).

Segmentazione dei lead basata su firmografie

Se la segmentazione demografica è sul piedistallo tra i marketer B2C, la segmentazione firmografica è la priorità numero uno nel reparto B2B Smarketing.

I dati firmografici sono le informazioni che hai sui tuoi lead B2B, che sono altre aziende e i professionisti che lavorano in esse. I dati firmografici descrivono queste attività fornendoti un’immagine più completa delle aziende per segmentarle meglio in base ai tuoi obiettivi.

Questo tipo di dati ti consentono di segmentare i tuoi contatti per:

• Industria, settore;
• Posizione: sede centrale + filiali in tutto il mondo;
• Dimensioni dell’azienda (gamma dei dipendenti);
• Indirizzo fisico: via e numero civico;
• Indirizzo e-mail e numero di telefono;
• Turnover;
• Gerarchia per dipartimenti e titoli di lavoro;
• Technographics (le tecnologie web su cui lavorano).

Segmentazione dei lead basata su dati tecnologici

I dati tecnologici sono le informazioni che hai sui tuoi lead B2B sul loro stack tecnologico (ovvero sulle tecnologie web che stanno usando per fare affari). Ti danno un’immagine dell’impronta digitale delle tue potenziali aziende.

I dati tecnologici includono:

• Spesa Tech mensile;
• Stack di vendita e marketing;
• Sistema di gestione dei contenuti (WordPress);
• Linguaggio di programmazione (JavaScript);
• Fornitore di hosting;
• Fornitore di servizi di posta elettronica (AdWeb / Yahoo / Gmail);
• Il CRM che usano;
• Gli strumenti di automazione delle vendite e del marketing automation che utilizzano, ecc.

Ora potresti pensare a “dove troverai le informazioni sui miei clienti e raccoglierle in un unico posto “? Qual è il modo migliore per farlo, per raccogliere tutti questi dati e creare un database di lead in modo da poter segmentare meglio i lead e migliorare il targeting e la comunicazione con loro? Fortunatamente, c’è un’abbondanza di fonti da cui è possibile estrarre questi dati. In realtà, abbiamo dedicato una buona parte dell’articolo esattamente a questo, se sei interessato a saperne di più. Ecco qui.

Segmentazione dei lead per il funnel di vendita: da lead freddi a lead d’oro (lead caldi)

I lead B2B possono cambiare segmento durante il loro percorso nel tuo funnel di vendita. Ciò significa dovrai seguire il loro percorso di acquisto adattando il contenuto e la tua comunicazione di conseguenza. Ciò è particolarmente evidente nelle aziende SaaS: la qualità dei lead cambierà man mano che scendono nel funnel di vendita SaaS.

Se un lead era un utente freemium e ora è pronto per iscriversi al tuo servizio, devi adattare la tua comunicazione per “spingerlo” verso il passo successivo. Ora il tuo lead è “tiepido”. Puoi convincerlo con un’offerta promozionale o inviargli un tuo case study.

Inoltre, l’importanza di ogni potenziale cliente (in termini economici) cambia in base al suo contributo al profitto della tua attività.

Ecco un altro esempio di vita reale di segmentazione dei lead B2B: 

Segmentazione dei lead del funnel di vendita

La segmentazione dei lead è il luogo in cui avviene la vera magia.
In realtà, è il tuo funnel di vendita che dovrebbe aiutarti a segmentare i tuoi lead.

Effettuiamo la segmentazione dei lead utilizzando un “quiz sulla Lead Generation” con follow-up di re-targeting. E forniamo valore all’interno del quiz stesso dalle domande che poniamo.

Poni domande pertinenti e aperte. Fai in modo che i tuoi lead pensino e vedano ogni risposta al quiz dal loro punto di vista aziendale. Posiziona il tuo quiz in modo da raggiungere il tuo target di riferimento.

Usiamo il Framework UPSYD :

1: Inconsapevole

2: Problema consapevole

3: Soluzione consapevole

4: La tua soluzione consapevole

5: Affare

Grazie alla segmentazione dei lead nel funnel di vendita, sappiamo dove e quando presentare diversi quiz per ogni segmento di lead. Naturalmente, a seconda dello stato in cui si trovano in quel momento. È così che guidiamo i nostri segmenti dalla cima del funnel verso il fondo .

Crea una campagna e-mail per ogni segmento

Poiché hai già suddiviso con cura i tuoi lead in base al tuo obiettivo finale, ora è il momento di creare i contenuti email e impostare le sequenze di email per ciascun segmento. Ottimizza il contenuto delle mail per soddisfare ogni gruppo specifico in modo da poter ottenere i migliori risultati.

I modi migliori per segmentare i tuoi contatti

Puoi segmentare i tuoi lead nel modo che preferisci in base alle caratteristiche comuni, ma di solito è meglio farlo su una singola caratteristica comune, in modo da avere un targeting più accurato.

Segmentazione geografia (città, paese, regione)

Un importante segmento di dati per il targeting è l’area geografica. Questi dati ti consentono di attirare i lead nelle aziende in una città, una regione o un Paese specifico.

Segmentazione demografica (età, genere)

Gruppi di età diversi si aspettano gli approcci diversi in termini di contenuto e sensibilizzazione. Mentre la generazione più “anziana” spesso preferisce una comunicazione più professionale che include statistiche e dati, alla generazione più giovane piace una comunicazione più più calorosa e simpatica.

Un’altra statistica interessante sul tema del genere è che le donne prestano più attenzione ai messaggi pubblicitari (2 volte di più rispetto agli uomini, il che le rende un gruppo target migliore per una campagna di marketing).

Segmentazione comportamentale (storia, ciclo)

Le aziende più piccole di solito attivano un periodo di prova per provare il tuo prodotto. Spesso esse cercano di risparmiare e preferiscono abbonarsi mensilmente. Mentre le aziende più grandi accedono rapidamente an un abbonamento a lungo termine e un piano più costoso poiché preferiscono il supporto e l’assistenza costante e avere accesso a un set di tutte le funzionalità necessarie.

Questa è un’opportunità per coinvolgere le aziende più piccole con contenuti pensati per aiutarle a ottimizzare l’utilizzo del tuo prodotto. Inoltre, crea i contenuti per convincerli a sottoscrivere un piano a lungo termine.

Segmentazione account-based (titolo professionale, posizione, organizzazione, settore)

Non esistono due lead uguali. A seconda della posizione professionale, un responsabile marketing cdi una web agency potrebbe essere interessato al tuo prodotto, cosi come un commerciale che lavora per un’impresa. Ma entrambi hanno esigenze diverse e affrontano diversi problemi. Inoltre, uno può avere potere d’acquisto mentre l’altro deve presentare il tuo servizio a un team leader. Personalizza la tua comunicazione il più possibile per affrontare entrambi gli scenari.

Segmentazione comportamentale (visite, contenuti)

I visitatori del tuo sito Web hanno visitato più volte la dei tuoi prodotti e monitorano anche la pagina dei prezzi. Mentre un altro sta leggendo un articolo sul tuo blog sul tema delle vendite. L’invio di un’e-mail con un case study e la funzionalità del prodotto ai primi lead e contenuti simili relativi alle vendite agli altri lead sarebbe un ottimo modo per avviare il processo di coinvolgimento.

E-mail marketing (comportamento CTA)

Hai inviato le tue e-mail a diversi segmenti e ora è il momento di analizzare il tasso di apertura e la percentuale di clic. Se il tuo tasso di apertura è buono ma non molti lead hanno cliccato sul pulsante CTA nell’e-mail, devi scoprire il perché. Assicurati che il contenuto del tuo messaggio sia pertinente e che l’azione che vuoi che il destinatario intraprenda sia chiara e mirata.

Conclusione: la segmentazione è il cuore della tua strategia di Digital Marketing

Ora sai perché la segmentazione dei lead è importante, perché dovresti usarla e come dovresti implementarla nella tua strategia di lead generation and conversion. Utilizzando una strategia di segmentazione, la qualità e il valore dei tuoi lead aumenteranno e influenzando in modo positivo  le tue performance.

Essere in grado di rispondere meglio alle loro esigenze attraverso messaggi pertinenti, migliora il tuo processo di lead generation e aumenta le tue possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi e, in definitiva, di massimizzare il tuo ROI.

La segmentazione dei lead è sicuramente una strategia performante. Tuttavia, per implementarla in modo corretto ottenendone la massima efficacia è sempre meglio rivolgersi agli esperti di Digital marketing. Se pensi di aver bisogno di trovare nuovi clienti online contattaci attraverso il form, saremo felici di fare un’analisi della tua situazione e illustrati cosa potremmo fare per te.